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这可能是仅有的能够在外贸方面弯道超车的机会-谷歌推广
- 2018-12-04 -

从2013年开始,在其他的人还在强调技巧,方法,战术的时候,我就写了大量的文章号召大家在产品学习上加大力度,其实这是一件出力不讨好的事情,因为绝大部分人希望学到所谓的江湖秘籍,速胜绝招,突然跳出一个人说你要好好学产品,很多人都会嗤之以鼻,因为这本来就是绝大部分人最讨厌做的一件事,费心费力费时间,似乎又看不到直接效果——当然,没有产品为基础,技巧只是空中楼阁,估计当时很多人根本不理解。

同时,我还提出了做好外贸要做到专业加职业这个理念,后来经过不断的加深完善,加入了商业,我认为专业加职业加商业可以构成新外贸思维的三个维度。

经过四年不断的呼吁和号召,我相信愿意让自己变得专业的都已经动手了,很多估计已经变的极其专业了,所以,我又提出一个理念,防止某些人以为自己专业了就能战无不胜。


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现在,我又要提出另外一个理念,学习自己产品的基本参数,基本应用,甚至包括我所提出的都只是基础——当然,基础极其重要,我在我的写给老板看的新书里面将产品学习列为了公司应该从上而下做的几件大事之一——如果想要实现更快速的发展,甚至找到机会弯道超车,以老板为首,整个公司都要将自己的知识体系继续向前延伸,延伸到供应链上。

如图:

我们可以从这张导图开始,不管你是工业消耗品还是快消品,大多是属于此种销售链条的:

产品生产出来之后,通过各层渠道销售出去,抵达最终消费者,注意,这个最终消费者概念很大:

可能是个体消费者,例如衣服鞋子包餐具刀叉等等;

也可能是商业消费者,例如酒店会用到很多刀叉盘子碗,这些东西是作为服务的一部分,而不是单独盈利,超市是不是商业消费者?不是,他只是一个渠道而已,因为他是依靠买你的东西加价出去来盈利;

工厂也是终端消费者,例如原材料,例如机械,机械配件,等等

我们要非常清楚的知道我们的终端消费者是谁,他们有何特点,只有这样,我们谈判和做营销的时候才能抓得住渠道商。

估计很多人会问,知道这些销售渠道有用吗?当然有用,因为每一级充当的角色不一样,想法就会不同,如果你分不清其角色,谈判的时候肯定是无的放矢了。而且,仅仅靠信息差赚钱的外贸红利时代已经过去,漫天都是白热化的死磕,但是实际上,因为供应链的环节过多,我们虽然提供了极低的价格,经过层层盘剥,到底终端消费者手里的东西实际上还是很贵,终端拿到的价格跟我们供应的价格差额之大,肯定让你目瞪口呆。


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外贸企业要仔细的分析这些链条,最好的办法是拿你的老客户进行分析,分析出你的客户拿到你的产品后是如何进行一级级的分销然后抵达终端的,然后就能基本上能够判断出你的产品的销售特点了。

思考从上面的褐颜色字引申出的几个问题:

我们的产品到底经过了多少层抵达终端消费者?为什么经过这些层?这些层是真的有必要存在吗?

问题来了,如何判断某些链条是否有必要存在?我的答案很简单,某些链条只是单纯地增加了成本,而没有创造额外的价值,这些链条就应该被消灭!这是市场规律,即便我们不想主观去做,也会有力量推动着这个市场进行整合,这个力量就是利润的驱使。

当没有创造额外价值的那一层供应链的下一层意识到这个问题存在时,他一定会千方百计的绕过无额外价值环节,找到可以让他利益更大化的上一层。

想一想,我们有没有为客户创造额外价值?额外价值在哪?还是只是简单的增加了成本?想不明白,一定会被淘汰,早晚的问题。


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产品不同,我们所面临的供应链的链条就不一样:

成套设备,直达终端的可能性极大;

化工原材料,只要客户愿意接受,也能直达终端,但是小终端还是要经过中间环节;

某些需要本地化服务的产品,就非常难以直达终端,除非我们自己来做这项服务;

需要有人掌握库存的产品,除非我们能够搞定库存问题,否则也没法到达终端;

所以,分析过程来了:

我们现在的大部分客户群体都是哪个环节?

试着分析为什么这些环节会有掌握下游供应链的能力?

因为可以提供额外服务吗?有哪些额外服务呢?仓储?维修?施工?

这些服务我们可以提供吗?提供这些服务的代价要多大?跟现有的渠道比起来,对下游渠道更有吸引力吗?

如果我们打算跳过他,到达下一层需要具备哪些条件呢?

我们产品的直接购买者的下层供应链是否有存在价值?如果有价值在哪?如果没有,为什么不能直接跳过,增强我们的竞争力?如果我们的直接购买者没有能力跳过中间环节,我们可以做什么?


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举例来说:

我的客户是小型批发商A,他们拿到货卖给次终端,也就是大大小小的零售商甚至终端客户,他们之所以能够存在是因为他们有仓库,而大大小小的零售商没有仓库,有也不想重资产运营,所以宁愿让他们赚一部分钱也要让他们持有库存,这样保证自己随时备货的需要;

我相信,大部分产品的直接购买者都是这部分客户,这部分客户掌控着本地区甚至很多地区大大小小的零售商几十个甚至上百个,为他们备货,提供物流配送。

因为种种原因——例如价格压得太低,付款方式太过分等等——我们不想跟他们玩了,越过他们,怎么办就一目了然了吧。

再举一个例子:

我们有个客户是贸易商B,他不掌握库存,只是因为从事国际贸易比较早,经常来中国寻找供应商,他们可以找到一些下游供应商找不到的低价格;他们拿到货物后,直接把提单背书转让,让掌握库存的批发商提货,当然也可能包括终端客户(视产品而定)

有价值吗?在一定的时期有,但是现在价值越来越小,因为信息越来越透明,中国的贸易规则越来越成熟,而市场竞争的越发激烈,让我们客户的下游供应链想要跳过我们的客户直接找到供应商,直接造成了我们客户的订单萎缩,这个已经是现实。

我们要怎么办?

要么放弃现有客户,跟掌握库存那帮人直接玩,要么想一个办法帮助我们的客户直接掌握库存,变成库存批发商,直达终端客户,做掉原来那帮掌握库存的批发商。

不动?

很危险!

趋势已经很明朗,入行越早的外贸企业,B群体的比重越大,这个群体基本上已经竞争白热化,因为入行早,资金实力雄厚,所以,篱笆墙很高,很难攻入。要寻找到更好的做大的机会,就要从精简供应链入手。

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